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销售总监是这样“面试”成功的

栏目:面试技巧 时间:10-11 08:08 浏览次数:1616
销售总监是这样“面试”成功的

 一位朋友Z君现在是A上市公司某项目的全国销售总监,他和我谈起自己之所以能由H公司的区域经理做到现在公司的销售总监。除其他原因外,得感谢一些猎头公司和用人单位的面试。这些面试让他学到许多东西,特别是一些能发现自己不足的面试。我把和他的谈话进行整理如下,希望和大家分享。

Z君服务的前一家公司是业界排名第一的公司,他经常会接到猎头公司电话。刚开始,Z君认为不管有多大诱惑,把本职工作做好还是首选。所以,拒绝者居多。2-3年以后,工作流畅。他也就开始心动,接到猎头电话后,就利用工作之余去面试。他总结了面试中的成败,也“面试”了一些猎头和用人单位。他把这些面试分为两大类,一类是非面试型面试;一类是真正的面试。非面试型面试分为间谍型面试、索取思路型面试和人才储备型面试;后一类就是让他受益匪浅的面试,将重点阐述。

一、间谍型面试:现在猎头公司很多,有一些猎头公司有时并不是真的有和被猎人匹配的职位,而是以介绍某些职位为噱头,借机和被猎者打听一些信息,比如所在单位的组织架构、运作模式、业绩和团队情况、薪资结构,有的还会问被猎者同事、总监、总经理的联系方式。Z君的单位在行业内非常知名,也吸引了许多竞争对手以诱惑力的职位来吸引其面试,而面试问题多和H公司有关:贵公司去年的产值是多少;主要采取哪种方式拓展渠道;今年新项目运作效益如何等等。这种面试,Z君说,他还是能听出对方的弦外之音,有时给个虚拟数字,有时干脆以涉及商业机密拒绝。福建有个上市公司承担费用让Z君飞行面试,去了之后就问H公司的营销数字,一个接一个问,还咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板,用三个小时打听H公司网站和电子商务运营情况,因他们马上也要上一个类似项目。Z君说,反正就是谈,虚虚实实,真真假假。一家法资企业的人力资源总监还因Z君拒绝说出目前的业绩数字而不快;第二次视频面试总监还询问业绩数字,Z君婉拒。几分钟后,面试结束。后猎头来电,劝说Z君,尽管行业一样,但商品不一样,大可不必遮遮掩掩,说出来也无妨。Z君坚持说,谁都不喜欢一个随便透露自己公司商业机密的职员。

二、索取运营思路型:
 
说也巧合,北京、天津有2家猎头公司先后为Z君推荐了一家韩国企业一个新事业部的运营总监,前一个推荐上去没有消息,后一个猎头公司风风火火让Z君去北京面试。Z君和面试他的韩国人,两人一会英语、一会汉语地交流。韩国人明显是门外汉,最后用生硬的汉语说,你的经验很好,专业知识也过硬,但我想看看你的运作思路,能否提交一份市场开拓方案;还调侃说,你可是两个猎头公司推荐的!Z君一听就有点头大。他反感这种做法,勉强同意。在和猎头沟通后,Z君查阅了一些行业资料,经过市场调查,写出了一份较满意的拓展方案。韩国人要求Z君到公司对运作方案进行讲解。小菜一碟,Z君善于讲这些。讲解过程中,韩国人点头不断,问题不断,Z君逐个解释。最后,韩国人说,他和董事长商量后3天内给消息。结果,一直没消息。Z君事后和猎头打听,猎头说他推荐过去的行业人士,都被要求写方案。Z君倒是不担心自己的思路给别人拿去使用,他倒担心误认子弟,自己的看法也不一定对,当然好的地方也希望能变成现实。另外,每写一次方案就是对市场运作思路的一次再提高。
 
福建一家公司由人力资源总监直接电话Z君,说该公司一个新事业部(和Z君正从事项目相同)要招聘销售总监;晚上该事业部新任台湾总经理(做设计出身),电话他后,也要求写一份市场运营方案。Z君花费几晚上的时间,写出了自己平时对工作的新思路。发过去后,人力资源总监电话他,谈了近一个小时,说看看方案再说,并说还要进行背景调查,结果到现在还在调查。Z君开玩笑说,也许自己的方案有很多不足,所以也就没有消息。但自己写得那些新思路确实有一定的可操作性。

三、人才储备型面试:上海有家猎头晚上9:30分电话Z君,说有个单位招聘中国区运营总监;第二天晚上8:30分该单位HR电话过来说该公司董事长认识他,想和他谈谈,问最近能否到上海?Z君正在北京出差,不可能回去。一段时间后,Z君乘休年假之际去上海和该单位HR及董事长见面。原来该单位今年融资几个亿,马上要上几个项目,四处招揽人才,在招揽人才时,以一个较大的职位作为噱头。该HR和Z君的一些同事及已在该单位就职的同事多次侧面了解Z君。其实合适的职位是北京分公司总经理,但成立北京分公司最快也在半年后。之所以说董事长认识及中国区运营总监的职位都是一些招牌而已。

别人面试给,他也在面试别人。去那些单位面试是帮助他了解竞争对手发展情况的良好机会,对改善本职工作也有所帮助,有的单位真的还成了Z君的客户。

第二类面试统称为成长型面试或缺点型面试,取其帮助成长或发现缺点之意:这种面试给Z君感触大,因猎头及用人单位要求高。不愿去的单位的面试他不愿提及,使他受益匪浅的还是那些能发现自己不足的面试,他感激这些猎头和用人单位。有家总部在香港的猎头公司为考察他的专业知识提出许多问题,他回答的很伤脑筋。手机通话2次,每次都在一小时以上。宁波一家上市公司人力资源总监面试时直接指出其简历体现不出重点。有家北京的猎头很耿直地告诉他,您的英语口语不流利等等。他说这些优秀的猎头和HR们让他在面试后在以下方面进行了针对性的学习和提高。

1、专业知识和能力:Z君说别看自己做过一些高端职位,实战案例不少,但有时谈起一些专业性名词也会中气不足。这就提醒他一些及时补充和学习一些新颖的企管类名词;企业中存在的一些问题在平时的养成对本质工作中进行观察和思考的良好习惯,并要找出解决办法。比如,金融危机对本行业造成的影响;日常工作中如何让上级很快吸纳自己的合理化建议、如何尽快提高团队业绩等。他说,既然吃这碗饭就要与时俱进,还要不断提高理论功底;勤动脑、多学习没坏处。时间像海绵,只要你决定学习,就能抽出时间。

2、职业规划:职业经理人要有明确的职业规划,知道自己下一步要干什么。明确的职业规划能帮我们做好准备,迎接随时降临的机会。机会是给有准备的人,这句话可不是说着玩的。平时就要做好从事心仪的职位的准备。涉及该职位相应工作的战略和战术、市场和销售、团队和商品、管理和激励等都要成竹在胸。职业规划想的越详细,面试或真正任职后,做起来就会得越心应手。做好了这个职位当然有助于向下一个职位发起攻击。

3、信心:对应聘职位一定要表现出很大的兴趣和信心,当然不能盲目自信。特别是当猎头介绍的职位正是自己梦寐以求的职位时,绝对不能说能力不行,暂时难以担当。Z君说有一个南方公司的全国销售总监的职位,面试时,他为了欲擒故纵,也为了体现所谓的诚信,很实在地给人力资源总监说,他只是熟悉北方市场,南方市场相对弱些。这种回答让企业觉得Z君不具备承担更大责任的能力,有得过且过的感觉,自己限制自己,工作上难有创新和突破。最后Z君一个负责华南市场的同事被挖去做了该职位,薪水是原来的三倍。 

还有一次更可笑的复试,Z君说他当着该企业几位老总的面对该企业新上项目进行了一场慷慨激昂的演讲后,得出结论:该项目前景不太看好。这种和企业唱反调的做法,自然让企业对他说“再见!”。
 
4、条理性:每个人说话都有自己固有毛病。Z君说自己是做销售出身,有时谈起一些企业的问题,在思维火花迸发之际,难免表现出激情和激动。这种情况下,说话就有点缺乏条理性,不足就易暴露出来,给面试官留下不好印象。所以,随着面试次数的增多,他显得越来越冷静,回答问题时能第一点、第二点。。。。。地娓娓道来,像官员答记者问。Z君说,面试时不能激动,但真正动员团队的时候,必须用激情激发团队的斗志。有的场合需冷静,有的场合需激情。

5、倾听:Z君说,大多数职业经理人在培训或指导自己下属时,总会告诉他们要多听少说。但有时为了表白自己的能力和经验,却喋喋不休说个不停,甚至还抢话。有一次,他和一个规模中等的公司人力资源总监为某个问题竟争执起来,对方也年轻,事后想想大可不比。

6、首次不谈薪水:好职位一般薪水都过的去,跳槽与否,关键看该职位的发展潜力,是事业型职位还是打工型职位。作为职业经理人当然要对事业型职位表示兴趣,并积极准备。如双方满意,接下来再谈薪水不迟。否则,谈了也没用。
 
Z君说除了以上事项外,平时要注意培养口才和思维能力,英语口语很重要,还要修身养性,锻炼身体,每天改善1%。

另外,他谈到有些企业的人力资源总监自身也存在一些问题,有的盛气凌人;有的貌似很懂业务,人力总监以自己不擅长的业务水平来衡量面试者的业务能力,估计谬误很大。还有一个上市公司的人力资源经理和Z君电话沟通后,有一位自称也是该单位负责人力资源工作的男士电话过来。当时Z君怀疑其是总监,想核实下,问几次对方都含糊应对,只回答说负责人力资源工作,并不报具体职位。Z君觉得如鲠在喉,很不理解。这种情况自然是越说越不投机。

最后说,Z君反败为胜好,但一战即胜是最好的!

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